STANFORD - Najlepší vyjednávači nikdy nie sú najhlasnejší ľudia v miestnosti. Sú to tí, ktorí dokážu rozoznať záujmy, vytvoriť dôveru a vybudovať trvalé vzťahy.
Americký prezident Donald Trump medzi nich nepatrí, a preto jeho prístup - vyznačujúci sa extrémnymi požiadavkami, osobnými útokmi a odmietaním kompromisov - opakovane zlyhal. To, čo by mohlo fungovať vo svete newyorských nehnuteľností, sa nedá preniesť na globálnu scénu. Bez zásadného obratu sa tento cyklus bude len opakovať a ohrozovať americké záujmy teraz aj v nasledujúcich rokoch.
Zoberme si Trumpov postoj k Severoamerickej dohode o voľnom obchode (NAFTA). Na začiatku svojho prvého funkčného obdobia ju označil za "azda najhoršiu obchodnú dohodu, aká kedy bola uzavretá" a sľúbil, že ju buď prepracuje, alebo zruší. Neurobil ani jedno, ani druhé. Po mesiacochvyhrážok a ultimát, ktoré odradili spojencov, sa uspokojil s miernymi revíziami a zmenou názvu. Výsledná dohoda medzi Spojenými štátmi, Mexikom a Kanadou(USMCA) ponechala väčšinu základného rámca NAFTA nedotknutú.
Sotva dva mesiace po začiatku svojho druhého funkčného obdobia už Trump zaviedol 25 % clá na kanadský a mexický dovoz, čo viedlo k odvetným opatreniam a oslabeniu akciového trhu. Napriek tomu sa jeho plány zdvojnásobujú a plánujezaviesť ďalšie25 % clo na automobily a automobilové súčiastky - politika, ktorá podľa predpokladov zvýši náklady výrobcov aj spotrebiteľov. "Umenie dohodnúť sa" opäť prináša straty pre všetkých, pretože Trump pristupuje k rokovaniam ako k boju s nulovým súčtom, a nie ako k možnosti pridať hodnotu.
Zoberme si klasický príklad: Dve sestry sa hádajú o posledný pomaranč v chladničke a nakoniec sa dohodnú, že si ho rozdelia na polovicu. Jedna použije šupku na pečenie a dužinu vyhodí; druhá zje dužinu a šupku vyhodí. Ekonómovia to nazývajú Paretovo neefektívna dohoda. Ak by sestry ocenili svoje základné záujmy, každá z nich by mohla odísť presne s tým, čo chcela, a nič by sa nepremárnilo - čo je oveľa lepší výsledok ako jednoduché rozdelenie pomaranča.
Keby Trump uplatnil tento princíp na NAFTA, mohol pre Ameriku odblokovať oveľa väčšiu hodnotu, napríklad zabezpečením lepších podmienok pre americké podniky v oblasti digitálneho obchodu, financií a vývozu technológií,a zároveň umožniť Kanade a Mexiku chrániť kľúčové odvetvia, ktoré sú pre ne dôležité. Príležitosťrozšíriť koláčtu bola, ale Trump ju svojím bojovným prístupom premrhal.
Access every new PS commentary, our entire On Point suite of subscriber-exclusive content – including Longer Reads, Insider Interviews, Big Picture/Big Question, and Say More – and the full PS archive.
Subscribe Now
Učil som stovky študentov - od študentov bakalárskeho štúdia cez MBA až po vrcholových manažérov - ako efektívnejšie vyjednávať. Hoci mnohí z nich začínajú považovať vyjednávanie za hru s nulovým súčtom, rýchlo sa naučia, že súperenie o čo najväčší kus koláča je len jednou časťou procesu. Oveľa lepšie výsledky sa dosahujú pri rozširovaní koláča prostredníctvom snahy o vzájomné zisky.
Vyjednávanie o vzájomných ziskoch, dôsledne overené v experimentálnych aj reálnych podmienkach, sa opiera o dve základné pravdy. Po prvé, väčšina rokovaní zahŕňa viacero otázok a ľudí s rôznymi prioritami. Po druhé, budovanie vzťahov je prinajmenšom rovnako dôležité ako uzatváraniedohôd. Dôvera a úcta sú prinajmenšom rovnako dôležité ako hmotné statky a peniaze. Ako nám pripomína staré arabské príslovie, "česť pred chlebom".
Najlepší vyjednávači vedia, že v reálnych rokovaniach je veľa kreatívnychkompromisov a premárnené príležitosti sú často nákladné pre obe strany. Vedia tiež, že väčšina rokovaní nie sú jednorazové obchody a že lepšie výsledky sa dosiahnu trpezlivým budovaním vzťahu, etickým vyjednávaním a skúmaním záujmov druhej strany.
Trump však považuje spoluprácu za slabosť. Podľa neho je každé gesto dobrej vôle ústupkom a každé rokovanie je antagonistickým súbojom o krátkodobé zisky. Toto zmýšľanie sa zásadne nezhoduje s požiadavkami modernej diplomacie. Ohrozuje nielen dlhodobé materiálne záujmy Ameriky (presmerovaním obchodných tokov a podkopávaním čistej tvorby pracovných miest), ale aj nehmotné hodnoty (dôvera, stabilita a strategický vplyv), ktoré sú základom amerického postavenia vo svete.
Vyjednávači, ktorí majú mentalitu víťaza a porazeného, sa často domnievajú, že nepredvídateľnosť im dávavýhodu; v skutočnosti len vytvára zmätok, odcudzuje partnerov a hrozí deštruktívna eskalácia. Preto Trumpova nevypočítateľná colná politika (pravdepodobne zameraná na vynútenie krátkodobých ústupkov) vyvolala protitarify,vyvolala obavy z dlhodobej recesie a podkopala dôveryhodnosť Ameriky.
Hospodárske väzby Ameriky s jej európskymi spojencami - vzťahy, ktoré podporujú milióny pracovných miest v USA - boli tiež narušené Trumpovými extrémnymi hrozbami. Dôsledne nepredvída, ako budú reagovať ostatní, a to vlastnými clami, ekonomickými bojkotmi a inými trestami. Desaťročia výskumu ukázali, že ľudia prirodzene opätovali agresívne správanie - jav známy ako psychologická reakcia - a vytvorili tak špirálu, v ktorej sa hrozby zvyšujú, čím sa vzájomné zisky stávajú nedosiahnuteľnými. Pri účinnom vyjednávaní by sa hrozby mali používať len strategicky a striedmo s cieľom rýchlo sa vrátiť k dialógu založenému na záujmoch.
Európa má Amerike čo ponúknuť. NATO umožňuje kľúčovú výmenu spravodajských informácií, ktorá pomáha USA aj Európe odhaľovať a odrádzať terorizmus, kybernetické útoky a iné hrozby. Transatlantická spolupráca má zásadný význam pri vytváraní koordinovaných reakcií na krízy, ktoré žiadna krajina nedokáže zvládnuť sama.
Trump však namiesto toho, aby maximalizoval výhody spolupráce, podkopáva NATO, znevažuje spojencov a ustupuje ruským záujmom bez toho, aby za to niečo dostal. Dokonca vyslovil myšlienku anektovať Kanadu a územia iných spojencov, napríklad Dánska. Takéto kroky nevyhnutne zasievajú chaos, oslabujú spojenectvá a povzbudzujú protivníkov. Ak sa americkí spojenci budú usilovať o nové bezpečnostné dohody s konkurenčnými mocnosťami, mohlo by to viesť k ešte väčšej nestabilite.
USA sú technologickou veľmocou. Jej globálne partnerstvá a bezkonkurenčná vedecká infraštruktúra sú motorom mimoriadnych inovácií, od medicíny až po vyspelú výpočtovú techniku, ktoré jej závidí celý svet. Bez týchto aktív môžu súperi ako Čína prekonať USA v kritických technológiách - od umelej inteligencie a kvantových počítačov až po bezpilotné lietadlá.
Amerika potrebuje novú príručku založenú na dôvere, vzájomnom zisku a dlhodobej stratégii. A potrebuje dvojstrannú Radu poradcov pre vyjednávanie, ktorá by prezidentovi pomáhala uzatvárať príslušné dohody.
Trumpov prístup k uzatváraniu dohôd, pri ktorom sa vyhráva a prehráva, už začal narúšať starostlivo pestované medzinárodné vzťahy Ameriky. História USA však ukázala, že americkú moc zabezpečujú silné spojenectvá, nie bezohľadné hrozby. To nie je slabosť. Takto vedú skutočne silné krajiny.
To have unlimited access to our content including in-depth commentaries, book reviews, exclusive interviews, PS OnPoint and PS The Big Picture, please subscribe
US Treasury Secretary Scott Bessent’s defense of President Donald Trump’s trade tariffs as a step toward “rebalancing” the US economy misses the point. While some economies, like China and Germany, need to increase domestic spending, the US needs to increase national saving.
thinks US Treasury Secretary Scott Bessent is neglecting the need for spending cuts in major federal programs.
China’s prolonged reliance on fiscal stimulus has distorted economic incentives, fueling a housing glut, a collapse in prices, and spiraling public debt. With further stimulus off the table, the only sustainable path is for the central government to relinquish more economic power to local governments and the private sector.
argues that the country’s problems can be traced back to its response to the 2008 financial crisis.
STANFORD - Najlepší vyjednávači nikdy nie sú najhlasnejší ľudia v miestnosti. Sú to tí, ktorí dokážu rozoznať záujmy, vytvoriť dôveru a vybudovať trvalé vzťahy.
Americký prezident Donald Trump medzi nich nepatrí, a preto jeho prístup - vyznačujúci sa extrémnymi požiadavkami, osobnými útokmi a odmietaním kompromisov - opakovane zlyhal. To, čo by mohlo fungovať vo svete newyorských nehnuteľností, sa nedá preniesť na globálnu scénu. Bez zásadného obratu sa tento cyklus bude len opakovať a ohrozovať americké záujmy teraz aj v nasledujúcich rokoch.
Zoberme si Trumpov postoj k Severoamerickej dohode o voľnom obchode (NAFTA). Na začiatku svojho prvého funkčného obdobia ju označil za "azda najhoršiu obchodnú dohodu, aká kedy bola uzavretá" a sľúbil, že ju buď prepracuje, alebo zruší. Neurobil ani jedno, ani druhé. Po mesiacochvyhrážok a ultimát, ktoré odradili spojencov, sa uspokojil s miernymi revíziami a zmenou názvu. Výsledná dohoda medzi Spojenými štátmi, Mexikom a Kanadou(USMCA) ponechala väčšinu základného rámca NAFTA nedotknutú.
Sotva dva mesiace po začiatku svojho druhého funkčného obdobia už Trump zaviedol 25 % clá na kanadský a mexický dovoz, čo viedlo k odvetným opatreniam a oslabeniu akciového trhu. Napriek tomu sa jeho plány zdvojnásobujú a plánujezaviesť ďalšie25 % clo na automobily a automobilové súčiastky - politika, ktorá podľa predpokladov zvýši náklady výrobcov aj spotrebiteľov. "Umenie dohodnúť sa" opäť prináša straty pre všetkých, pretože Trump pristupuje k rokovaniam ako k boju s nulovým súčtom, a nie ako k možnosti pridať hodnotu.
Zoberme si klasický príklad: Dve sestry sa hádajú o posledný pomaranč v chladničke a nakoniec sa dohodnú, že si ho rozdelia na polovicu. Jedna použije šupku na pečenie a dužinu vyhodí; druhá zje dužinu a šupku vyhodí. Ekonómovia to nazývajú Paretovo neefektívna dohoda. Ak by sestry ocenili svoje základné záujmy, každá z nich by mohla odísť presne s tým, čo chcela, a nič by sa nepremárnilo - čo je oveľa lepší výsledok ako jednoduché rozdelenie pomaranča.
Keby Trump uplatnil tento princíp na NAFTA, mohol pre Ameriku odblokovať oveľa väčšiu hodnotu, napríklad zabezpečením lepších podmienok pre americké podniky v oblasti digitálneho obchodu, financií a vývozu technológií,a zároveň umožniť Kanade a Mexiku chrániť kľúčové odvetvia, ktoré sú pre ne dôležité. Príležitosťrozšíriť koláčtu bola, ale Trump ju svojím bojovným prístupom premrhal.
Introductory Offer: Save 30% on PS Digital
Access every new PS commentary, our entire On Point suite of subscriber-exclusive content – including Longer Reads, Insider Interviews, Big Picture/Big Question, and Say More – and the full PS archive.
Subscribe Now
Učil som stovky študentov - od študentov bakalárskeho štúdia cez MBA až po vrcholových manažérov - ako efektívnejšie vyjednávať. Hoci mnohí z nich začínajú považovať vyjednávanie za hru s nulovým súčtom, rýchlo sa naučia, že súperenie o čo najväčší kus koláča je len jednou časťou procesu. Oveľa lepšie výsledky sa dosahujú pri rozširovaní koláča prostredníctvom snahy o vzájomné zisky.
Vyjednávanie o vzájomných ziskoch, dôsledne overené v experimentálnych aj reálnych podmienkach, sa opiera o dve základné pravdy. Po prvé, väčšina rokovaní zahŕňa viacero otázok a ľudí s rôznymi prioritami. Po druhé, budovanie vzťahov je prinajmenšom rovnako dôležité ako uzatváraniedohôd. Dôvera a úcta sú prinajmenšom rovnako dôležité ako hmotné statky a peniaze. Ako nám pripomína staré arabské príslovie, "česť pred chlebom".
Najlepší vyjednávači vedia, že v reálnych rokovaniach je veľa kreatívnychkompromisov a premárnené príležitosti sú často nákladné pre obe strany. Vedia tiež, že väčšina rokovaní nie sú jednorazové obchody a že lepšie výsledky sa dosiahnu trpezlivým budovaním vzťahu, etickým vyjednávaním a skúmaním záujmov druhej strany.
Trump však považuje spoluprácu za slabosť. Podľa neho je každé gesto dobrej vôle ústupkom a každé rokovanie je antagonistickým súbojom o krátkodobé zisky. Toto zmýšľanie sa zásadne nezhoduje s požiadavkami modernej diplomacie. Ohrozuje nielen dlhodobé materiálne záujmy Ameriky (presmerovaním obchodných tokov a podkopávaním čistej tvorby pracovných miest), ale aj nehmotné hodnoty (dôvera, stabilita a strategický vplyv), ktoré sú základom amerického postavenia vo svete.
Vyjednávači, ktorí majú mentalitu víťaza a porazeného, sa často domnievajú, že nepredvídateľnosť im dávavýhodu; v skutočnosti len vytvára zmätok, odcudzuje partnerov a hrozí deštruktívna eskalácia. Preto Trumpova nevypočítateľná colná politika (pravdepodobne zameraná na vynútenie krátkodobých ústupkov) vyvolala protitarify,vyvolala obavy z dlhodobej recesie a podkopala dôveryhodnosť Ameriky.
Hospodárske väzby Ameriky s jej európskymi spojencami - vzťahy, ktoré podporujú milióny pracovných miest v USA - boli tiež narušené Trumpovými extrémnymi hrozbami. Dôsledne nepredvída, ako budú reagovať ostatní, a to vlastnými clami, ekonomickými bojkotmi a inými trestami. Desaťročia výskumu ukázali, že ľudia prirodzene opätovali agresívne správanie - jav známy ako psychologická reakcia - a vytvorili tak špirálu, v ktorej sa hrozby zvyšujú, čím sa vzájomné zisky stávajú nedosiahnuteľnými. Pri účinnom vyjednávaní by sa hrozby mali používať len strategicky a striedmo s cieľom rýchlo sa vrátiť k dialógu založenému na záujmoch.
Európa má Amerike čo ponúknuť. NATO umožňuje kľúčovú výmenu spravodajských informácií, ktorá pomáha USA aj Európe odhaľovať a odrádzať terorizmus, kybernetické útoky a iné hrozby. Transatlantická spolupráca má zásadný význam pri vytváraní koordinovaných reakcií na krízy, ktoré žiadna krajina nedokáže zvládnuť sama.
Trump však namiesto toho, aby maximalizoval výhody spolupráce, podkopáva NATO, znevažuje spojencov a ustupuje ruským záujmom bez toho, aby za to niečo dostal. Dokonca vyslovil myšlienku anektovať Kanadu a územia iných spojencov, napríklad Dánska. Takéto kroky nevyhnutne zasievajú chaos, oslabujú spojenectvá a povzbudzujú protivníkov. Ak sa americkí spojenci budú usilovať o nové bezpečnostné dohody s konkurenčnými mocnosťami, mohlo by to viesť k ešte väčšej nestabilite.
USA sú technologickou veľmocou. Jej globálne partnerstvá a bezkonkurenčná vedecká infraštruktúra sú motorom mimoriadnych inovácií, od medicíny až po vyspelú výpočtovú techniku, ktoré jej závidí celý svet. Bez týchto aktív môžu súperi ako Čína prekonať USA v kritických technológiách - od umelej inteligencie a kvantových počítačov až po bezpilotné lietadlá.
Amerika potrebuje novú príručku založenú na dôvere, vzájomnom zisku a dlhodobej stratégii. A potrebuje dvojstrannú Radu poradcov pre vyjednávanie, ktorá by prezidentovi pomáhala uzatvárať príslušné dohody.
Trumpov prístup k uzatváraniu dohôd, pri ktorom sa vyhráva a prehráva, už začal narúšať starostlivo pestované medzinárodné vzťahy Ameriky. História USA však ukázala, že americkú moc zabezpečujú silné spojenectvá, nie bezohľadné hrozby. To nie je slabosť. Takto vedú skutočne silné krajiny.